کلمات کلیدی. میزان تبدیل کاربران به مشتریان. تجربه کاربری. بهینه سازی موتور جستجو. تمامی این کلمات و عبارت ها چه چیزی مشترکی دارند؟
همه آن ها به این که چگونه شما مخاطبین مورد هدف تان را جذب، سرگرم و به مشتری خود تبدیل می کنید، مربوط می باشند.
موضوع اصلی هر کمپین بازاریابی دیجیتالی این است که ویژگی های مشخصی از مشتریان ایده آل خود را معین کنید، از جمله موقعیت جغرافیایی، دموگرافیک (گروهی از جامعه) و مسائل روانشناسی.
هر چه بیشتر درباره مخاطبین خود بدانید و اطلاعات کسب کنید، تلاش های بازاریابی دیجیتالی شما نیز قدرتمندتر خواهد شد.
در برخی مواقع، حال چه در دوره آموزشی Marketing 101 و یا آموزش سئو وب سایت در خانه باشد، فرقی ندارد، احتمالا شنیده اید که شناختن مخاطبین تان بسیار بسیار اهمیت دارد.
این موضوع واقعا به چه معنا می باشد: این که فقط در مورد دموگرافیک و موقعیت مخاطبین مورد نظرتان بدانید، کافی نیست. شما باید تا جایی که امکان دارد درباره آن ها اطلاعات کسب کنید، از جمله:
- خصوصیت های رفتاری
- علاقه مندی ها
- ارزش ها
- نظرات
دانستن تمامی این ها به شما در این موارد کمک می کند:
- مهیا کردن لیستی از موضوعات و کلمات کلیدی برای مخاطبین مورد هدف
- تنظیم صفحات وب سایت تان برای این که به گونه موثری کاربران را به مشتریان تبدیل کنند
- ایجاد یک تجربه کاربری بهینه
- بهینه سازی محتواها
- ساخت بهترین پیام تا کاربران قانع شوند که عملکردی را در سایت شما انجام دهند
- یافتن اینفلوئنسرهای کلیدی در حوزه کاری تان
در ادامه یک راهنمایی قدم به قدمی وجود دارد که می توانید توسط آن مخاطبین خود را بیشتر بشناسید که به این ترتیب به شما کمک می کند تا کمپین بازاریابی دیجیتالی موفقی را بسازید و شما را در زمینه بازاریابی به یک ستاره تبدیل می نماید.
مرحله اول: تحقیقات بازاری انجام دهید
زمانی که می خواهید درباره مخاطبین مورد نظرتان بیشتر بدانید، نیاز دارید تا تحقیق بازاری را به روش قدیمی و سنتی که بسیار هم خوب می باشد، انجام دهید.
هدف تحقیق بازاری این است که تا جایی که احتمال دارد درباره گروه کاربری که مورد نظرتان می باشد، جزئیاتی را به دست بیاورید که بعدها می توانید برای مشخص کردن شخصیت های مخاطب وب سایت و محتوای خود استفاده کنید.
روش های بسیاری وجود دارد که می توانید این اطلاعات را جمع آوری کنید، از جمله 5 روشی که در ادامه می گوییم.
به سراغ بخش های دیگر نیز بروید
همیشه ما در حوزه مربوط به خود کار می کنیم و این موضوع به این معنا است که با تیم و بخش خودمان در ارتباط می باشیم و با افرادی که خارج از گروه ما می باشند، دسترسی نداریم.
زمانی که در بازاریابی دیجیتالی فعالیت می کنید، نیاز دارید تا از اطلاعاتی که در میان بخش های دیگر وجود دارد نیز نهایت استفاده را ببرید.
برای مثال، تیم فروش انواع سوالاتی که مشتریان می پرسند را می دانند و حتی ممکن است از علاقه مندی ها و آرزوهای شان خبر داشته باشند.
اگر شرکت شما دارای تیم سرویس دهی به مشتریان باشد، آن ها می توانند بینش هایی را درباره این که مشتریان از چه کلماتی استفاده کنند، مهیا نمایند (که احتمالا همان کلمات کلیدی برای سئو وب سایت می باشند) و هم چنین از نگرانی هایی که اغلب رو به رو هستند نیز باخبر می باشند.
حتی اگر شرکت شما به آن اندازه بزرگ نباشد، هنوز هم افرادی در خط مقدم کسب و کارتان وجود دارند که سوالات و نظراتی را از مشتریان و مخاطبان مورد نظر دریافت می کنند. مدت زمانی را صرف کنید تا با آن ها بنشینید و از آن ها درباره مخاطبین مورد هدف سوالاتی کنید.
با استفاده از ابزارها، اطلاعاتی را به دست بیاورید
ابزارهای بسیار زیادی می توانند به شما در جمع آوری اطلاعات درباره مخاطبین مورد هدف تان کمک کنند. این ابزارها قیمت های مختلفی دارند، اما می توانند به شما کمک کنند تا اطلاعات پایه مورد نیاز خود را به دست بیاورید، از اطلاعات دموگرافیک گرفته تا عادت ها و علایق مشخصی کاربران.
دو ابزار مورد علاقه ما به این ترتیب می باشند:
- YouGov: نسخه رایگان این ابزار به شما اطلاعات بسیار خوبی از خصوصیت های مخاطبین مورد هدف تان می دهد که از پایگاه داده بیش از 200000 مشتری در ایالات متحده ی آمریکا به دست آمده است. برای این که اطلاعات صحیح و درستی داشته باشید، باید برند، فعالیت، کتاب، فیلم، سلبریتی و غیره که مناسب و مطابق با مخاطبین تان می باشد را بشناسید. اطلاعات را در باکس جستجو YouGov تایپ کنید و به این ترتیب چیزی مانند تصویر زیر را مشاهده می کنید:
- Demographics Pro: این ابزار پروفایل های Twitter و Instagram را آنالیز می کند تا بینش هایی را از طریق فالوورهای آن ها به دست بیاورید. اگر شرکت شما فالوورهای زیادی ندارید، می توانید پروفایل های رقیبان تان را بررسی و آنالیز کنید. بعد از آنالیز یک پروفایل، شما می توانید اطلاعات بسیار عالی را درباره خصوصیت های مخاطبین مورد هدف به دست بیاورید. مانند تصویر زیر:
شبکه های اجتماعی را مورد بررسی قرار دهید
اگر تا به حال می خواستید تا ذهن مشتریان خود را بخوانید، شبکه های اجتماعی نزدیک ترین چیزی هستند که می توانند در این زمینه به شما کمک کنند.
این مفهوم به عنوان Social Listening شناخته می شود. این مورد شامل نظارت شبکه های اجتماعی متنوع است تا دریابید که مشتریان و مخاطبین مورد هدف تان درباره برند، رقیبان و موضوعاتی که مرتبط با تجارت شما می باشد، چه چیزهایی می گویند.
شما حتی می توانید اطلاعاتی را در علایق و مشکلات مخاطبین خود پیدا کنید.
هم چنین می توانید مشخص کنید که مخاطبین شما در کدام شبکه اجتماعی فعال تر می باشند، از طرف دیگر به اینفلوئنسرهای موجود در آن فضا یا آن شبکه نیز دقت داشته باشید.
به جای پرسیدن سوالاتی از مخاطبین تان، می توانید تنها به مکالمات اجتماعی آن ها گوش دهید و مشخص کنید که چه نوع محتواهایی ارزشمند تر و مرتبط تر با آن ها می باشد.
بررسی های کمی (عددی یا آماری) انجام دهید
شما نیاز دارید به جای اطلاعاتی درباره دموگرافیک کلی، اطلاعات جزئی تری را درباره مخاطبین تان جمع آوری کنید. در هر صورت این موضوع به این معنا نیست که باید دموگرافیک ها کلا کنار گذاشته شوند، مانند سن جنسیت، سطح درآمد، تحصیلات، شغل و غیره.
برای جمع آوری اطلاعات بسیار سریع، می توانید سراغ روش کمی بروید. این روش تحقیقاتی برای بررسی گروه بسیار بزرگی از مخاطبین مد نظرتان بسیار مناسب است، مانند مشتریان فعلی تان یا بازار مورد نظرتان.
آسان ترین روش برای این که این تحقیق را انجام دهید این است که از یک بررسی آنلاین استفاده کنید. این اطلاعات سپس به آمارهای کمی تبدیل می شود که به شما نتایج اساسی درباره جمعیت مورد نظرتان می دهد.
شما به این ترتیب هم چنین می توانید خصوصیت های کلی را درباره مخاطبین مورد نظرتان مشاهده کنید.
این روش به شما بینش خاصی درباره تجربه های فردی مخاطبین تان نمی دهد. در عوض، منعکس کننده ترندها و موارد مشترک میان مخاطبین می باشد. توصیه: SurveyMonkey یک ابزار بررسی و ارزیابی عالی در این زمینه می باشد.
مصاحبه هایی را برگزار کنید
مصاحبه ها یک روش تحقیقاتی کیفی محسوب می شوند که به انگیزه ها، تفکرات و حتی نظریه ها مخاطبین مربوط می شود. این یک روشی است تا اطلاعات خصوصی تری را دوباره مخاطبین تان به دست بیاورید.
از جایی که مصاحبه ها یک روش وقت گیر است، جمعیتی که شما درباره آن تحقیق می کنید، واقعا کوچک است. به طور کلی، شاید از 10 تا 20 مخاطبین مصاحبه کنید.
یکی از ساده ترین روش ها برای روش کیفی این است که مصاحبه هایی را با مشتریان متعددی که هم اکنون در اختیار دارید، انجام دهید. باید سوالات را پیشاپیش آماده کنید و به روشی آن ها را طراحی کنید که بتوانید موارد زیر را درباره مخاطبین خود مشخص نمایید:
- خصوصیت ها و ویژگی های فردی
- اولویت های خرید
- سلایق
- انگیزه ها
این مصاحبه به خودی خود باید مانند یک مکالمه و گفت و گو انجام شود. باید در این پروسه شنونده بسیار خوبی باشید.
مراقب باشد که حرفی را در دهان مخاطبینی که در حال مصاحبه با آن ها هستید، نگذارید. در عوض، مدت زمانی را به آن ها اجازه دهید تا بیشتر به افکار خود فکر کنند.
یک توصیه بسیار کاربردی: از آن ها اجازه بخواهید تا مکالمه و گفت و گو را ضبط کنید. انجام این کار به شما اطمینان می دهد که بینش های مهمی را از دست نمی دهید و فراموش نمی کنید. این امر به شما اجازه می دهد که دقیقا از کلماتی که آن ها به کار بردند، استفاده کنید.
اگر واقعا به این مصاحبه ها گوش می دهید، اطلاعات بسیار ارزشمندی را به دست خواهید آورد که می توانید به طور موفقیت آمیزی از آن ها برای فروش بیشتر به مشتریان واقعی تان به کار ببرید و در زمینه بازاریابی استفاده کنید.
مرحله دوم: شخصیت های مورد نظرتان را بسازید
حالا که اطلاعات مفصلی را درباره مخاطبین مورد هدف تان جمع آوری کردید می توانید شروع به مشخص کردن شخصیت های خریداران خود کنید.
بر اساس Aberdeen Research، بازاریابانی که از این شخصیت ها استفاده می کنند، 73 درصد بیشتر میزان تبدیل کاربران به مشتریان را تجربه می کنند.
این شخصیت هایی که درباره اش صحبت می کنیم، به سادگی به پروفایل خریدار شما مربوط نمی شود. یک شخصیت خریدار نشان دهنده مشتری ایده آل شما می باشد که توسط تحقیقات بازاری و اطلاعات واقعی است که درباره مشتریان واقعی خود به دست آورده اید.
مرحله اول به شما کمک می کنند تا این اطلاعات را کنار هم قرار دهید تا متوجه شوید که دموگرافیک و انگیزه ها، علایق و رفتارهای مشتریان مورد نظر شما چیست.
شخصیت ها در واقع صدای واقعی مشتریان ایده آل مورد هدف تان می باشد که درست به تلاش های بازاریابی دیجیتالی شما باز می گردد.
به این شخصیت ها مانند افراد واقعی فکر کنید نه مخاطبین خیالی. این موضوع به شما کمک می کند تا وارد گفت و گو با مشتریان واقعی و بالقوه خود شوید.
در ادامه توصیه هایی وجود دارد که به شما کمک می کند تا شخصیت های مربوط به کمپین بازاریابی دیجیتالی خود را بسازید.
تمامی خصوصیت هایی که مورد نظرتان می باشد را شناسایی کنید
بعد از انجام دادن تحقیقات بازاری، شانس بالایی وجود دارد که شما بیش از یک شخصیت را شناسایی کنید. واقعا خوب است.
تمامی این شخصیت ها باید مخاطبین مورد هدف متفاوتی را توضیح دهد. شما به این ترتیب می توانید تلاش های محتوا سازی و سئو وب سایت خود را به خوبی پیش ببرید تا با هر یک از این مشتریان در ارتباط و تعامل باشید.
برای مثال، اگر شما متوجه شدید که Millennials یا دهه شصتی ها بخشی از شخصیت های خریداران مورد هدف تان را تشکیل می دهند، می توانید استراتژی بازاریابی محتوایی را راه بیندازید که مستقیما با آن ها صحبت می کند و مرتبط با آن ها می باشد. شما هم چنین می توانید کلماتی که آن ها استفاده می کنند و وب سایت هایی که به طور مکرر بازدید می کنند را مورد ملاحظه قرار دهید.
توضیح مفصلی درباره هریک از این شخصیت ها بنویسید
کافی نیست که تنها نوع شخصیتی که شناسایی کرده اید را تایپ کنید. در عوض، باید توضیح دهید، آن هم با جزئیات بسیار زیاد.
شما اطلاعات دموگرافیک پایه ای را در اختیار دارید اما اطلاعات مرتبط دیگری مورد نیاز است، به طور مثال:
- علایق
- نقاط ضعف
- اولویت ها
- اهداف
- نگرانی ها
- خصوصیت های فردی
در ارتباط با هر یکی از این موارد باید به طور مفصل توضیح دهید. نقل قول های واقعی را برای شخصیت های مورد نظر خود یادداشت کنید که باید از طریق مصاحبه هایی که در بخش تحقیقات بازاریابی انجام دادید، به دست بیاورید.
شاید بخواهید تصویری از شخصیت های مورد نظر خود یا حتی اسم و یا الگوی اولیه ای و غیره در اختیار داشته باشید.
اگر به راهنمایی در ارتباط با نوشتن توضیحات درباره این شخصیت ها نیاز دارید، الگوهای رایگانی برای ساخت شخصیت ها وجود دارد، از جمله HubSpot Make Persona..
شخصیت ها را عملی کنید
زمانی که این شخصیت های مورد نظرتان را ساختید، می تواند زمانی که روی هر بخش از بازاریابی دیجیتالی کار می کنید، به طور منظم به آن رجوع کنید، از جمله سئو، محتواها و بازاریابی شبکه های اجتماعی.
برای مثال، اگر درباره طراحی مجدد وب سایت وردپرسی، ساخت یک استراتژی شبکه اجتماعی و یا هدف گذاری اهداف کلیدی فکر می کنید، می توانید به این شخصیت ها باز گردید.
آن ها را مانند مشتریان واقعی خود نگاه کنید و روی این که چگونه می توانید به بهترین وجه ممکن با آن ها در ارتباط باشید، فکر کنید. شما هم چنین باید برنامه ریزی کنید که چه محتواهایی با چه شخصیت هایی که شناسایی کرده اید، مطابقت داشته باشد.
مرحله سوم: اینفلوئنسرهای مخاطبین مورد هدف تان را شناسایی کنید
زمانی که تحقیقات بازاری خود را انجام دادید و شخصیت های مورد نظرتان را مشخص نمودید، حالا زمان این است که اینفلوئنسر هایی که می توانند به شما در مشاهده شدن هر چه بیشتر برندتان کمک کنند را مورد ملاحظه قرار دهید.
شما باید افرادی را شناسایی کنید که دارای تاثیر مستقیمی روی مخاطبین مورد نظرتان می باشند. این ها افرادی هستند که می توانند به طور چشمگیری روی تصمیم گیری خرید مشتریان شما تاثیر بگذارند.
درحالی که اینفلوئنسرها می توانند شامل سلبریتی ها، روزنامه نگران و حتی تحلیلگران حوزه کاری آن ها باشند، تمرکز اصلی در این جا روی اینفلوئنسر های شبکه اجتماعی می باشد. این ها افرادی هستند که اشخاص بسیاری را به خود جذب کرده اند و به طور مکرر با مخاطبین خود در ارتباط می باشند.
اینفلوئنسرهای اجتماعی در هر بازاری متفاوت هستند.
برای مثال، اگر سعی دارید تا به مادرهای جوان دسترسی داشته باشید، ممکن است بتوانید از طریق یک مادر بلاگر محبوب به خواسته خود دست یابید. و یا اگر می خواهید به نوجوانان دسترسی داشته باشید، به سلبریتی های محبوب Snapchat و یوتوبرها نگاه کنید.
نمی دانید که چه اینفلوئنسرهایی در بازار کاری شما فعالیت می کنند؟ شما می توانید از ابزارهایی مانند BuzzSumo و Follower work استفاده کنید.
زمانی که به دنبال یکی از این اینفلوئنسرها می باشید، موارد زیر را مورد توجه قرار دهید:
- به میزان محبوبیت اینفلوئنسرها توجه کنید: شمار فالوورهای اجتماعی یک معیاری است که می توانید زمانی که به یک اینفلوئنسر فکر می کنید، مورد توجه قرار دهید، هم چنین به همین اندازه اهمیت دارد که سطح محبوبیت شان را چک کنید. شما می خواهید با اینفلوئنسری کار کنید که دارای محبوبیت بسیاری از طرف فالوورهای خود می باشد. اینفلوئنسر اجتماعی به نام Zach King یک مثال عالی در این زمینه است. King دارای 21 میلیون فالوور در اینستاگرام. 2.3 میلیون مشترک در YouTube می باشد. در یک مصاحبه، او درباره اهمیت مخاطبینی که به او علاقه دارند و همکاری قدرتمندی که بین برند و یک اینفلوئنسر وجود دارد، صحبت کرد.
- مطمئن شوید که اینفلوئنسر مورد نظر، برند شما را دوست دارد: شما اینفلوئنسری می خواهید که طرفدار اصلی برند شما باشد. این واقعی بودن از طریق پیام هایی که با او رد و بدل می کنید، مشخص است. مشتریان بسیار باهوش هستند و می توانند زمانی که یک اینفلوئنسر واقعا طرفدار برندی می باشد را تشخیص دهند و حتی بالعکس. این که سعی کنید تا مشتریان را گمراه کنید و گول بزنید، واقعا برای شهرت و تصویر برند شما اصلا مناسب نیست.
- باید بدانید که اینفلوئنسر مورد نظر چقدر می ارزد: زمانی که با یک اینفلوئنسر ارتباط برقرار می کنید، باید انتظار داشته باشید که درخواست پرداخت مبلغی را از شما داشته باشند. بر اساس Group High، 85 درصد از اینفلوئنسرها برای پست های تبلیغاتی، مبالغی را از شما درخواست می کنند. Group High هم چنین آشکار کرد که 70 درصد از اینفلوئسرها تمایل دارند تا نسبت به تبلیغات در وبلاگ های شان یا مشارکت های وابسته و یا تجارت کالا، به ازای هر پست، دستمزدی دریافت کنند. به یاد داشته باشید که اگر پست مورد نظر دارای اسپانسر می باشد، FTC نیاز دارد تا شما به مشتریان اشاره هایی کنید تا به این ترتیب متوجه این موضوع بشوند. مطمئن شوید که از قوانین تخطی نمی کنید. Group High گزارش داده است که حتی زمانی که یک پستی دارای برچسب "اسپانسر" و یا "پولی" می باشد، روی این که چه مقدار مشتریان به توصیه اینفلوئنسر درباره برند اعتماد دارند، تاثیری نمی گذارد.
به اینفلوئنسرهای مورد نظر خود نزدیک شوید
زمانی که مشخص کردید که چه اینفلوئنسرهای به مخاطبین مورد هدف تان مرتبط می باشند، می توانید کم کم دست به کار شوید.
مدت زمانی را اختصاص دهید تا اینفلوئنسر مورد نظر خود را بشناسید، همان طور که مشتریان مورد هدف تان را شناختید.
پست های او را بخوانید و مرور کنید و درباره این که چه چیزهایی برای اینفلوئنسر مورد نظر مهم می باشد، اطلاعاتی را جمع آوری کنید. پیام هایی که برای هر یک از این اینفلوئنسر ها ارسال می کنید را به طور ویژه ای بنویسید، و به طور همزمان، مطمئن باشید که به طور واضحی منطبق با اهداف و مقاصد برند خود پیش می روید.
شما باید هم چنین درباره انتظارات خود توضیح دهید. همان طور که در بخش قبلی توضیح دادیم، شما احتمالا باید مبلغی را به اینفلوئنسر بپردازید از این رو سریعا مکالمه و. گفت و گویی را با آن ها آغاز کنید تا به تفاهم نرسید.
توصیه نهایی
اکثریت اطلاعاتی که تا به این جا به شما به اشتراک گذاشتیم، به بازاریابی مربوط می شود.
شما باید قواعد بازاریابی واقعی و آزمایش شده ای را به کار ببرید تا کمپین بازاریابی دیجیتالی و سئو وب سایت بسیار موفقی داشته باشید.
در حالی که برخی از این قواعد به مرور زمان تکمیل شدند، چیزی که تغییر نکرده است این می باشد که شما هنوز هم برای مردم بازاریابی می کنید.
این که درباره مشتریانی صحبت کنیم که روز به روز تکامل می یابند بسیار خوب است، اما یک بازاریاب خوب هم چنین روی این که چه چیزهای تغییر نکرده است نیز متمرکز می شود: غرایز انسانی، انگیزه ها، آرزوها و نیازها.
هر چه بیشتر درباره مخاطبین خود بدانید، از جمله مشتریان مورد نظر و اینفلوئنسر های کلیدی، موفقیت بیشتری را از طریق بازاریاب دیجیتالی به دست می آورید و به اهداف خود دست می یابید.